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Der Frankenschock beschleunigt eine Entwicklung, die sich seit Längerem auf dem Schweizer Immobilienmarkt abgezeichnet hat: Die lange Phase der Stabilität neigt sich dem Ende zu. Die Binnenkonjunktur wird vom Frankenschock in Mitleidenschaft gezogen, was einerseits die Flächennachfrage reduziert, und andererseits nun noch mehr Kapital in die Immobilienmärkte fliesst. Ein beträchtliches Überangebot zeichnet sich ab und der Kampf um Mieter und Käufer spitzt sich zu. Wie Sie mit Content-Marketing die Nase vorne haben, zeigen wir Ihnen in diesem Beitrag.

Immobilien verkaufen mit Inbound Marketing


Wer im Immobilienhandel tätig ist, kennt das Problem: Es wird immer schwieriger Käufer zu finden, weil diese nicht mehr zwischen lohnenden und weniger attraktiven Angeboten unterscheiden können. Denn die Offerten und Anzeigen gleichen sich zunehmend. Tatsache ist, dass das Marketing auf herkömmlichem Weg, gerade in der Immobilienbranche, nicht mehr funktioniert. Wenn Sie sich von anderen Verkäufern oder Maklern abheben und Beachtung finden möchten, sollten Sie deshalb auf ein starkes Content-Marketing setzen.

Die Content-Strategie als Basis

Als Content werden Webtexte, Blogbeiträge, Whitepaper, eBooks, Bildmaterial und Videos bezeichnet, die den potenziellen Kunden über das Unternehmen und dessen Angebote informieren. Das Problem der meisten Unternehmen ist, dass sie auf Masse statt auf die Qualität ihres Contents setzen. Oft sogar unabsichtlich, weil sie nicht wissen, wie guter Content produziert wird. Der größte Fehler ist, sich an anderen zu orientieren und deren Art zu werben zu imitieren. Denn auf diese Weise wird eine bestehende Content Strategie ohne zu hinterfragen übernommen, was übrigens verstärkt dazu geführt hat, dass sich das Marketing der Unternehmen ähnelt und oft sogar völlig identisch ist. Der Kunde kann die Angebote immer weniger differenzieren.

Deshalb ist es wichtig, eine eigene Content Strategie zu erarbeiten, die unverwechselbar ist und die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden uneingeschränkt auf sich zieht. Der Sinn einer Content Strategie ist es, sämtliche Inhalte exakt auf die Bedürfnisse der Kunden abzustimmen. Dazu muss erst einmal definiert werden, welcher Content eingesetzt werden soll. Die Content Strategie ist quasi das Gerüst für sämtliche Aktivitäten im Netz. Durch sie werden Prozesse erst transparent und lassen sich leichter festlegen. Auch Verantwortlichkeiten und Kosten lassen sich mit einer Strategie leichter bestimmen. Eine gute Content Strategie ist mit einer gut ausgearbeiteten Werbekampagne zu vergleichen.

 

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Die Persona als Grundlage für eine gute Strategie

Das Definieren einer Persona ist elementar wichtig, um eine gute Content Strategie entwerfen zu können. Es sollte ein möglichst exaktes Profil des idealen Kunden erstellt werden mit all seinen Herausforderungen, Wünschen und spezifischen Bedürfnissen. Überlegen Sie sich welche Fragen die Persona im Zusammenhang mit der Suche eines geeigneten Objektes stellen wird und welche er beantwortet haben möchte. Erstellen Sie Ratgeber, Checklisten, Videos und sonstige Elemente, welche der Persona nützlich sein könnten. zB. „Mein Heim nach der Pensionierung“ oder „Mieten oder Kaufen im Alter“ etc.

Geben Sie Immobilien eine Persönlichkeit und erzählen Sie eine Geschichte

Indem Sie Immobilien eine Persönlichkeit geben, stellen Sie deren Einzigartigkeit heraus. Die Persönlichkeit kann sich beispielsweise auf deren Geschichte beziehen, aber auch auf deren Lage. Welche Menschen haben dieses Gebäude bewohnt? Befanden sich darunter bekannte Persönlichkeiten? Welche historischen Ereignisse lassen sich mit der Immobilie in Verbindung bringen? Es gilt, die Persönlichkeit eindrucksvoll zu kommunizieren. Denn Menschen lieben interessante Geschichten, die sie begeistern, faszinieren, inspirieren oder erstaunen. Je interessanter die Persönlichkeit einer Immobilie ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass ein potenzieller Käufer zugreift.

Nebensächlichkeiten sind oft wichtiger als die harten Fakten

Mittlerweile wurde bewiesen, dass Emotionen hauptsächlich für Kaufentscheidungen verantwortlich sind. Harte Fakten wie beispielsweise das Alter des Gebäudes, der Kaufpreis etc. sind natürlich wichtig und tragen zur Entscheidung des Käufers bei. Doch sind sie nicht das Hauptkriterium. Wichtig ist es, den Kunden auf emotionaler Ebene zu erreichen. Ihm Träume, Visionen und Lebensgefühle zu verkaufen, was oft durch die Erwähnung von Nebensächlichkeiten erreicht werden kann. Wenn die Liegenschaft beispielsweise von einer historischen Persönlichkeit bewohnt wurde, kann dies wesentlich mehr zu einer positiven Kaufentscheidung beitragen als ein reduzierter Kaufpreis. Deshalb ist es ratsam, Nebensächlichkeiten, die Emotionen hervorrufen, durch den Content für den Kunden sichtbar zu machen.

Storyboard mit Roadmap für eine effektive Content-Strategie

Die beste Content-Strategie ist letztlich wirkungslos, wenn Sie nicht per Storyboard und Roadmap festgehalten und sichtbar gemacht wird. Denn nur, wer den nächsten Schritt festgelegt hat und weiß, was als nächstes zu tun ist, bewegt sich auf sein Ziel zu, ohne es aus den Augen zu verlieren. Hier lassen sich viele Parallelen zur Filmproduktion ziehen. Wer sich nicht an das Drehbuch hält und ständig improvisiert, wird niemals einen Kassenschlager produzieren. Ein Storyboard unterstützt sie bei der Contententwicklung und die Roadmap sorgt dafür, dass Sie sich auf Ihrem Weg zum Ziel nicht verzetteln. Jeder einzelne Arbeitsschritt wird sichtbar gemacht, kann somit optimal vorausgeplant und zielsicher verfolgt werden.

Mit Content den Mehrwert von Immobilien kommunizieren

Sie sollten Ihren Content so gestalten, dass Ihre potenziellen Kunden schnell erkennen können, welchen Mehrwert ihnen der Kauf dieser Immobilie bietet. Ein Mehrwert kann beispielsweise sein, wenn eine Immobilie einen niedrigen Energiebedarf aufweist oder wenn sie besonders preisgünstig im Vergleich zu anderen Immobilien in der entsprechenden Wohngegend ist. Umfangreiche Renovierungsmaßnahmen, beispielsweise der Einbau von neuen Türen und Fenstern, können ebenfalls einen Mehrwert darstellen. Hat die Immobilie eine besonders positive Lage? Wer wohnt in unmittelbarer Nachbarschaft und wie ist die Infrastruktur beschaffen? Alles, was die betreffende Immobilie im positiven Sinn von anderen abhebt, ist als ein Mehrwert zu bezeichnen, welcher das Gebäude attraktiver erscheinen lässt und somit die Kaufentscheidung positiv beeinflusst.

Laden Sie hier das Workbook zur Erarbeitung der eigenen Content-Marketing Strategie herunter.

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Roger Meili

Roger Meili

CEO / Inhaber, eidg. dipl. Verkaufs- und Marketingleiter, seit über 30 Jahren im Dialog Marketing und Online Business. Visionär im Bereich Marktbearbeitung, genauer Beobachter und Trendsetter.