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B2B-Unternehmen haben es nicht leicht, im elektronischen Handel zu bestehen. Obwohl – oder gerade weil – sich der eCommerce in einem starken Wachstum befindet, ist der Wettbewerb gross. Mit Storytelling kann sich ein B2B-Unternehmen allerdings effektiv von seiner Konkurrenz abheben.

 

Im B2C E-Commerce erfreut sich Storytelling bereits grosser Beliebtheit und sorgt für mehr Umsatz und eine Markenstärkung. Doch ist die Methode auch auf den weniger dynamischen B2B-Bereich übertragbar? Schliesslich sitzt hier der Käufer nicht entspannt mit dem Smartphone auf der Couch, sondern möchte unter Zeitdruck eine passende und möglichst kosteneffiziente Lösung für sein Problem. Dafür sind eine verständliche Navigation und funktionierende Suchfilter zentral – die Usability muss schliesslich gewährleistet sein.

Doch Storytelling schliesst weder das eine noch das andere aus. Es bietet eine zusätzliche Möglichkeit, Produkte und das Unternehmen zu emotionalisieren. Ausserdem kann eine Firma mit Hilfe von Storytelling, Kunden bereits in einer frühen Phase der Buyer’s Journey abholen und nicht erst im Kaufprozess. Dies ist gerade im B2B-eCommerce ein zentraler Vorteil dieser Methode. Doch wie lässt sich Storytelling in den Online-Shop implementieren?

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Emotionen entscheiden über Kaufentscheidung

Storytelling rückt die Kompetenz einer Unternehmung in der Vordergrund und präsentiert sie in einer Vorreiterrolle. Als Geschichten für ein B2B-Unternehmen eigenen sich daher beispielsweise der Herstellungsprozess, die eigene Historie oder die Werte, für welche das Unternehmen steht. Dadurch kann sich eine Firma entsprechend von ihrer Konkurrenz abheben. Geschichten sollten an Fakten, Argumente und Statistiken geknüpft werden, denn damit überzeugt man Geschäftskunden immer noch am besten. Trotzdem spielen Emotionen auch bei B2B-Entscheidern eine Rolle. Gemäss der Studie «Only Human – The Emotional Logic of Business Decisions» verlassen sich 62 % bei einer geschäftlichen Kaufentscheidung auf das eigene Gefühl. Dies entspricht zwar nicht ganz der Grössenordnung, die man von privaten Käufern kennt (über 90 %). Gross genug, dass sich Storytelling lohnt, ist es aber allemal!

Eine Corporate Identity bilden

Eine Möglichkeit für emotionale Geschichten bieten zentrale Werte der eigenen Unternehmung und die eigene Firmenhistorie. In der «Über uns»-Seite lässt sich dies sehr gut unterbringen. Ein gutes Beispiel dafür ist Lyreco, einer der umsatzstärksten Online-Shops der Schweiz. Sie erzählen über ihren Ursprung und wie sie gewachsen sind. Zusätzlich rücken sie in ihrem Video ebenfalls die Unternehmenswerte ins Zentrum. Sie beeindrucken mit Zahlen und Informationen gekoppelt an eine Geschichte. So verstärkt sich der Eindruck über die Kompetenz des Unternehmens. Sie nehmen eine Vorreiterrolle gegenüber der Konkurrenz ein und heben sich damit effektiv von ihr ab. Im Mittelpunkt der Geschichte stehen dabei immer die Kunden: Alles was sie tun, tun sie, um das Leben ihrer Kunden zu vereinfachen. Somit bilden sie eine sympathische Corporate Identity dank gutem Storytelling.

Lassen Sie Ihre Mitarbeiter erzählen

Eine weitere Möglichkeit ist es, die eigenen Mitarbeiter in die Geschichte miteinzubeziehen. Klüber Lubrications ist eine deutsche Firma, die Schmiermittel herstellt. Anstatt, dass sie die Vorteile Ihrer Produkte ganz simpl darlegen und als langweilige Fakten neben dem entsprechenden Produkt platzieren, zeigen sie die Vorteile in einem kurzen aber packenden Video. Dieses erzählt von einem abenteuerlichen Trip in der Wüste. Erzählt wird die Geschichte von einem eigenen Mitarbeiter, der sich mit seinem Mountainbike vom Meeresspiegel bis in die Anden hochgekämpft hat. Aber überzeugen Sie sich doch gleich selber vom Storytelling:

Fazit

Storytelling bietet sich als einfache und effektive Methode an, um einen eShop zu optimieren – auch im B2B-Bereich. Es ermöglicht den Aufbau einer Corporate Identity und trägt zur Kundenbindung bei. Zudem holt ein durch Storytelling optimierter eShop mehr Kunden ab, weil er auch Besucher anspricht, die sich noch in einer früheren Phase der Buyer’s Journey befinden.

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Fabian Graf

Fabian Graf

Bc of Arts in Kommunikation